Данный сборник статей и практических материалов будет полезен всем коммерческим директорам и руководителям коммерческой службы в компании любого уровня.

Все материалы альманаха распределены по тематическим рубрикам и охватывают полный спектр вопросов работы коммерческого отдела:

 

В статьях рубрики «Управление СИСТЕМОЙ СБЫТА» авторы раскроют следующие темы:

- Некоторые ошибки в управлении сбытом и пути их исправления:

Одно из самых распространенных заблуждений руководителя отдела продаж – «хорошему продавцу все равно, что продавать – хоть борзых щенков, хоть самолеты» – является и  самым опасным, которое, впрочем, год от года встречается все реже. На самом деле, продавцы делятся на категории в зависимости от структуры принятия решения клиентом,  с которым они привыкли работать.

- Управленческий учет как инструмент повышения операционной эффективности коммерческого отдела.

Как использовать внутренние ресурсы компании с максимальной эффективностью? Как снизить затраты за счет внутренних ресурсов? Какие стратегии предлагают специалисты сегодня для реализации этой цели? Наши эксперты отвечают на самые распространенные вопросы управленческого учета в отделе сбыта.

А также:

- Документооборот и бизнес-процессы в коммерческой службе.
- Контроль и оптимизация себестоимости.
- Актуальный опыт решения проблем логистики.
- Стратегический менеджмент и развитие компании.

 

В материалах рубрики «КАДРОВЫЕ ВОПРОСЫ В КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЕ» эксперты дадут свои рекомендации на темы:

- Эффективный контроль работы сбытового персонала.

Многие руководители сбытовых подразделений сталкиваются с одной проблемой: мы вроде бы контролируем своих сотрудников, ставим им задачи, проверяем их успехи по истечении отчетного периода, а иногда и чаще – и все равно недовольны полученным результатом.

- Нюансы контроля работы удаленных сотрудников коммерческого отдела.

Что касается контроля деятельности сотрудника на расстоянии, здесь не всегда все бывает радужно. Иногда складываются ситуации, когда мы передаем сотруднику все полномочия, а он перестает выходить на связь и думает: вот какой у меня добрый руководитель, он все мне доверил, а я ничего не буду делать. В таком случае включается инструмент под названием – план индивидуальной работы (PIP).

- Найм новых сотрудников в коммерческий отдел компании.

Как правильно проводить интервью при найме сотрудника в коомерческий отдел? На что необходимо обратить внимание уже на первой встрече? Какие вопросы задать? Применимо ли стрессовое интервью в данном случае? Как правильно обсуждать вопросы зарплаты и социального пакета? Как не ошибиться, и выбрать именно того кандидата, который станет достойным работником вашей компании? Статьи рубрики помогут разобраться!

- Персонал мотивирован – лодка плывет.

Система мотивации работает тогда, когда соответствует ожиданиям и учитывает интересы как работодателя, так и наемных сотрудников. Иначе «пряник» покажется «кнутом». В чем особенности мотивации персонала коммерческого отдела? Что для этих работников является кнутом, а что пряником?

- Оценка результатов работы сотрудников отдела сбыта и построение системы оплаты.

Подводным камнем оценки деятельности сотрудников сбыта по финансовому результату является то, что поиск новых клиентов и «вывод его на договор» – процесс длительный и в один шаг не решается. В условиях жесткой конкуренции или на начальных этапах освоения рынка получить первые результаты даже опытному продавцу удается далеко не сразу. Так как оценить результаты его труда и как продумать систему оплаты?

 

В материалах рубрики «КОНКУРЕНТНАЯ БОРЬБА» рассмотрены такие вопросы, как:

- Принципы бенчмаркинга: что перенять у конкурентов.

Только  сочетание собственных новых, иной раз и неожиданных, решений с опытом другой компании позволит сделать бенчмаркинг исключительно эффективным средством для улучшения системы продаж. Но где провести границу между бенчмаркингом и промышленным шпионажем? Как правильно и законно применять бенчмаркинг в сбытовой компании?

- Идентификация и развитие конкурентных преимуществ.

Вы уверены, что знаете, что именно является вашим конкурентным преимуществом? Кто-то утверждает, что устойчивое финансовое положение, известность на рынке, сплоченный коллектив – все это и есть конкурентные преимущества. А кто-то приводит другие факторы. Как определить, что в вашем случае будет максимально эффективно «продавать» ваш товар и вашу компанию?

- Борьба за клиента: все ли стредства хороши?

Как выстраивать клиентскую политику компании? Что делать, если клиент собирается перейти к конкуренту? Любите ли Вы своих конкурентов так же, как они любят Вас? Что делать, если Вы сталкиваетесь с недобросовестной конкуренцией? Рассмотрим типичные ситуации и разберем эффективные решения!

 

Рубрика «Маркетинг и ПРОДАЖИ» расскажет о следующих важных аспектах:

- Как наладить взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж? Что должны знать менеджеры по продажам из сферы маркетинга, а что – маркетологи из сферы продаж? В чем заключаются особенности коммуникации между представителями обоих подразделений компаний, что является причинами конфликтов и как избежать накала страстей?

- Как маркетинг из затрат превратить в инвестиции?

Еще в конце XIX века успешный английский бакалейщик и владелец завода по производству мыла Уильям Левер задался сакраментальным вопросом: «Половина денег, которые идут на рекламу, выбрасываются впустую. Но как узнать, какая именно половина?» Авторы альманаха помогут вам определить, слабые места вашего маркетинга и расскажут о новых способах низкозатратного продвижения.

- Продвижение в интернете: зачем она вам нужно?

Интернет – уже сталь неотъемлимой частью нашей жизни. Интернет-продвижение – уже не новое слово, не роскошь, а средство увеличения вашей прибыли. Как же правильно использовать это средство?

- Фан-клуб как информационный продукт и методы его внедрения в интернет-сообществе.

Каждая компания стремится иметь собственный сайт: он играет и ознакомительную роль (фактически, это расширенная визитка, которая к тому же работает и на привлечение клиентов), и информационную, сообщая потенциальным партнерам о предоставляемых товарах/услугах, и «продажную», подталкивая посетителя сайта к приобретению предлагаемого. Но всегда ли соблюдены все эти роли? Отвечает ли Ваш сайт всем требованиям эффективности? Разбираемся вместе с авторами рубрики!

 

Эти и другие материалы о работе коммерческого подразделения предприятия читайте в альманахе «Коммерческая служба»

Формат альманаха: А4. Объем: 200 страниц.
Стоимость альманаха 3 500 рублей.
Для стран СНГ – 4550 руб.

Вы можете посмотреть содержание альманаха «Коммерческая служба»